Металлы и цены

«Брок-Инвест-Сервис»: вчера, сегодня, завтра

Статья опубликована в номере 4 (181)-2009

Поиск по статьям

Редакция журнала «Металлы и Цены» постоянное внимание уделяет фирмам являющимся «законодателями» на рынке металлоторговли. В частности, большой интерес у всех постоянно вызывает компания «Брок-Инвест-Сервис», которая постоянно ищет и находит новые неожиданные пути развития и всегда стоит немного особняком от крупных «традиционных» многофилиальных игроков.

Владислав Арсенюк

Мы попросили Владислава Арсенюка (коммерческий директор компании «Брок-Инвест-Сервис») и Леонида Комаровского (директор департамента маркетинга компании «Брок-Инвест-Сервис») рассказать нашим читателями немного об истории и состоянии дел компании.

Есть интересный факт о названии компании «Брок-Инвест-Сервис». Дело в том, что имя Брок носит персонаж скандинавской мифологии, имеющий прямое отношение к кузнечному делу, следовательно, к металлу. Брок помогал своему брату Синдри раздувать меха в кузнеце, а тот ковал предметы для богов. Но с кузнецом Броком компанию «Брок-Инвест-Сервис» связывает только непосредственное отношение к металлу, один ковал, а другая — продает.

Свое начало компания ведет с 1991 года. Следующие три года прошли под знаком становление и активного роста. В 1994 году «Брок-Инвест-Сервис» сосредоточился на продаже трубной продукции. К 1998 году компания заняла лидирующие позиции на трубном рынке России по ассортименту и объемам. Он же и стал знаковым. «Брок-Инвест-Сервис» выбрал стратегию универсального поставщика. Был значительно расширен ассортимент, пакет услуг, создана система доставки. 2004 год стал годом очередного витка в развитии ассортимента, предоставляемых услуг и технологий: «Брок-Инвест-Сервис» внедряет инновационные технологии в области сервиса, складской и транспортной логистики. Компания стала признанным новатором на рынке металлоторговли.

К 2009 году компания подошла с новой маркетинговой концепцией и новым слоганом — «Всевозможности металла». Он был анонсирован еще на выставке «Металл-Экспо 2008». И уже сейчас партнеры и клиенты компании по-настоящему понимают его суть. А состоит она в том, что «Брок-Инвест-Сервис» не просто продает металл, а предлагает полноценный продукт, то есть металл, его обработку, доставку и разгрузку. Сегодня в «Брок-Инвест-Сервис» работают более 500 человек. Компании удалось не только создать, но и развить мощный складской ресурс, собственную систему доставки и сохранить позицию универсального поставщика на рынке.

Проект регионального развития в ЦФО

Понимание того, что «Брок-Инвест-Сервис» должен занять значимую нишу в ЦФО сложилось к началу 2006 года. Тогда же стартовал проект регионального развития компании. На первоначальном этапе рассматривалось создание полноценных самостоятельных филиалов со складом в таких крупных городах как Санкт-Петербург, Нижний Новгород и др. Была проведена проектная работа по созданию пяти филиалов. В итоге результаты, которые мы получили, оказались неудовлетворительными. Во-первых, были нужны значительные инвестиции. А во-вторых, срок окупаемости проекта составлял 5 лет. Он оказался экономически нецелесообразным и его положили на полку. Тиражирование московского представительства для российских реалий стало очень затратным.

В процессе обсуждения проекта регионального развития мы пришли к выводу, что нет необходимости создавать полноценные филиалы в значительной удаленности от центра. Пришла идея о создании офисов продаж в радиусе 300-350 километров от Москвы. Дело в том, что «Брок-Инвест-Сервис» обладает двумя значимыми ресурсами — складским комплексом с широким ассортиментом и собственным специализированным автопарком для доставки металла. Эти два фактора и встали во главу угла при реализации регионального развития. При небольших инвестициях офисы продаж за счет генерации потока клиентов должны были быстро переходить (от 3 до 6 месяцев) на самоокупаемость. За счет такого поступательного развития появилась возможность расширять свое присутствие в ЦФО без значительных затрат.

Первый офис продаж был открыт 31 августа 2006 года в городе Ярославль. По итогам проекта он стал самым успешным. Затем в этом же году были открыты еще четыре офиса. К концу 2006 был разработан план на 2 года по открытию региональной сети офисов продаж в ЦФО. Каждый офис в итоге должен был врасти в целостную систему компании и стать её частью, а не функционировать обособленно.

На данный момент «Брок-Инвест-Сервис» насчитывает 15 офисов продаж в таких городах как Владимир, Ярославль, Клин, Ковров, Королев, Коломна, Кострома, Люберцы, Рязань, Обнинск, Орехов-Зуево, Сергиев Посад, Тверь, Тула, Чехов. Если сравнить нынешние показатели с данными 2007 года, то можно смело говорить о том, что вдвое возросло количество клиентов в Рязанской, Костромской, Ярославской и Калужской областях, в Ивановской более чем в пять раз. В 2008 году доля продаж компании через региональную сеть составила 25%, увеличившись за год в 2,5 раза.

На наш взгляд одним из немаловажных итогов регионального развития «Брок-Инвест-Сервис» стало снижение среднего размера отгружаемой позиции. К началу 2009 года он составил менее двух тонн. Этот показатель отражает стремление компании отгружать не только крупные, но и малые партии металла, несмотря на удаленность клиента от складского комплекса.

«Брок-Инвест-Сервис» сегодня: складской комплекс, автотранспорт, логистика.

К 2009 году «Брок-Инвест-Сервис» не только сохранил, но и увеличил свою долю в ЦФО. На данный момент она равна 4% от общего объема. Это стало возможным благодаря успешной работе как компании в целом, так и таких её ресурсов, как складской комплекс и собственная служба доставки.

Для компании, торгующей металлом, складской комплекс имеет неоценимое значение. В 2007-2008 гг. склад компании «Октябрьский» становился победителем в номинации «Лучшая металлобаза Центрального региона» в рамках конкурса «Лучшая металлобаза России». Этого удалось добиться благодаря тому, что руководство компании всегда шло по пути инноваций и смелых решений. Только внедряя новые технологии, пусть и не всегда дешевые, удалось добиться хорошего результата.

При строительстве крытых и открытых площадок складского комплекса «Брок-Инвест-Сервис», прежде всего, учитывался ассортимент, габариты товара, условия хранения и плановый коэффициент запаса, то есть сколько товара будет лежать на складе одномоментно.

Затем необходимо было понять, как будем отгружать. К примеру, другие металлоторговые компании отгружают пачками. Но мы решили, что у нашего клиента должна быть возможность взять и 50 кг, то есть отгружать очень маленькие позиции. Это повлияло на выбор грузоподъемных механизмов (ГПМ) и их расположение. В качестве одного из вариантов было предложено разместить ГПМ в виде пересекающихся кранов. Но это было неудобно и небезопасно. В итоге при строительстве крытой площадки мы выбрали для себя систему поперечных, 16 тонных, двухтележочных мостовых кранов с возможностью синхронизации работы тележек. Это стало самым рациональным вариантом, который дал больше место для хранения и выгрузки металла. К тому же в пролетах между кранами мы смогли разместить площадки для металлообработки. Помимо этого при выборе ГПМ принципиальным решением для нас стало наличие удаленного управления. То есть все краны были радиофицированы. В результате крановщик может управлять ГПМ с помощью пульта дистанционного управления и не тратить время, переходя из одной кабины в другую. Тем самым мы можем оптимизировать количество персонала. Пятью кранам могут управлять три машиниста-крановщика.

Для успешной работы складского комплекса «Брок-Инвест-Сервис» важную роль играет раскладка. Нам нужно было добиться того, чтобы частота работы ГПМ была одинаковой. Что само по себе очень сложно и потребовало немало сил. Во-первых, мы проанализировали весь наш ассортимент по частоте вывоза. Во-вторых, проследили, какие позиции клиенты берут одновременно и сформировали «пакеты». Несложно предположить, если заказчику необходим лист, то ему понадобится и профильная труба, скажем, для производства какой-либо конструкции. Поэтому для удобства клиента мы постарались объединить под одним краном те позиции, которые он может одновременно взять и ему не придется переезжать от одной площадки к другой.

Ноу-хау «Брок-Инвест-Сервис» — адресная система хранения

Но быстро и оптимально разгрузить металл недостаточного для того, чтобы затем качественно и точно в срок отгружать товар клиенту. Для этого мы использовали адресную систему хранения. Вначале необходимо было инвентаризировать всю продукцию. А сделать это очень не просто, так как мы не могли остановить работу склада, поэтому пришлось работать в условиях меняющего ассортимента. Постепенно свой адрес приобретала вначале целая площадка, затем секция и только потом адреса были присвоены каждой кассете, в которой хранится определенная позиция. Все кассеты были промаркированы краской, на складе установлены указатели, для лучшего определения местоположения товара. В итоге такая система идентификации стала понятна каждому сотруднику склада. Помимо этого возле каждой площадки мы установили пункт оформления документов. Сразу после отгрузки по документам оператор видит, где она производилась, сколько товара отпущено и какого. Вся информация изменяется практически в режиме онлайн. Что дала «Брок-Инвест-Сервис» адресная система хранения? Во-первых, мы стали понимать на какой площадке, в какой кассете у нас лежит метал и сколько его. Во-вторых, появилась возможность уравновешивать нагрузку на краны не статистическим способом, а фактическим. То есть теперь, когда клиент приезжает на склад и показывает документы на отгрузку, диспетчер видит всю раскладку по позициям, какая нагрузка есть на краны и сразу же выстраивает маршрут для загрузки. В этом ему еще помогает и специальная система видеонаблюдения. Ситуация на складском комплексе оценивается еще и визуально, есть ли где-то заторы, как идет погрузка на ГПМ. Оценивая ситуацию в целом, диспетчер определяет площадку и кассеты, из которых необходимо забрать товар, и что самое главное, кладовщик обязан выполнить эти указания.

Для того чтобы коммуникации между диспетчерами и кладовщиками, а также другими сотрудниками склада, были оптимальными, мы внедрили микросотовую связь от Avaya. Это единственный в своем роде проект, на складском комплексе, где хранится большое количество металла. Так как он накладывает определенные помехи, то были использованы последние технологии в области IP DECT, чтобы связь работала стабильно. Микросотовая связь позволила обеспечить коммуникации от человека к человеку.

Но не только адресная система хранения позволила нам оптимизировать работу склада. Его мощности позволили внедрить на нем предварительную комплектацию заказов. Дело в том, что нередко клиенты заказывают около 20 позиций, на погрузку которых может уйти целый день. Что само по себе не выгодно ни им, ни нам. На свободной площадке были установлены 60 кассет и 2 высокоскоростных крана. Заказы на предварительную комплектацию менеджер принимает до 18.00 и уже в 8.00 следующего дня клиент может забрать товар. Сама же предварительная комплектация происходит в ночное время, то есть склад полноценно функционирует круглые сутки. В результате мы развязали транспортные потоки и увеличили скорость отгрузки — клиент можем отгрузиться практически за 1 час.

Автопарк «Брок-Инвест-Сервис»

Наличие собственного автопарка является одним из преимуществ компании. Без него развитие в регионах по выбранной «Брок-Инвест-Сервис» модели было бы просто невозможно. Автопарк был создан 10 лет назад. Сегодня он состоит уже из десятков специализированных автомобилей с двенадцати и шестиметровым кузовом, как традиционных для российского рынка (МАЗ), так и европейского класса (МАЗ-МАН, Iveco). Немаловажно то, что все технические характеристики автомобилей и полуприцепов соответствуют европейскому стандарту Евро-3. Особенно это актуально, что в столице с прошлого года запрещен въезд в центр грузовому транспорту с характеристиками ниже требований экологического класса 2.

У «Брок-Инвест-Сервис» одного из немногих есть еще один «железный» конек — автомобили с шестиметровым кузовом, оборудованные манипуляторами. Согласно исследованию специалистов компании, 70% клиентов сталкиваются с такими проблемами, как: сложный подъезд к объекту, отсутствие возможности разворота и недостаточная маневренность длинномера на месте разгрузки, а также ограниченность бюджета на доставку обработанного, короткомерного металла и небольших тоннажей заказа. В этом случае оптимальным решением является доставка заказов шестиметровыми бортовыми грузовиками, оборудованными манипуляторами. Это позволяет разгрузить металл на строительной площадке без использования дополнительной погрузочной техники.

Шестиметровые автомобили Iveco могут принять на борт до 15 тонн металла, они подходят для транспортировки листа, труб х/к, вгп, ЭСПШ, мелкого профиля и угла, круга, полосы или первично обработанного металла. Использование таких автомобилей позволяет сэкономить время и средства, так как стоимость перевозки и разгрузки в данном случае ниже, а транспортная мобильность значительно выше.

Новые времена, новые возможности

Развитие компании «Брок-Инвест-Сервис» шло последовательными этапами. Каждый из них был знаковым и тесно связан с запуском того или иного проекта (складской комплекс, служба доставки, металлообработка). Благодаря тому, что практически все они были реализованы с максимальным результатом, компания накопила достаточно ресурсов, чтобы сейчас удерживать свою долю на рынке. К тому же мы учли уроки второй половины 2007 года и весь 2008 год стремились работать с минимальным коэффициентом запаса. В чем-то это удавалось за счет конъюнктуры. В целом нам удалось пройти 10 месяцев 2008 года с коэффициентом 1,1. Подобная политика оказалась благоприятной в кризисный период. Сейчас мы отказались от работы по долгосрочным соглашениям с комбинатами и, понимая, насколько им непросто сегодня, хотим отметить их партнерскую позицию в этом вопросе.

Небольшая дебиторская задолженность, низкий коэффициент запаса, ценовая политика, нацеленная на извлечение максимального дохода на падающем рынке, политика закупок с отсрочкой, снижение издержек — вот основные векторы деятельности «Брок-Инвест-Сервис» в период кризиса, которые дают возможность генерировать денежный поток. Компании, пережившие этот кризис, существенно сократившие свои издержки и отказавшиеся от излишних бизнес-процессов, приобретут небывалую мощь. Ведь финансовый кризис — это еще и время возможностей. Возможность наладить новые связи, укрепить свои позиции на рынке, а также начать мыслить по-другому, с учетом сложившихся реалий.

Директор журнала, А. Хадонов