Металлы и цены
Перейти на страницу новостей

Принципы антикризисной металлоторговли

Не секрет, что многие металлорговые компании ожидали прихода марта в качестве некоего периода, когда наступит ясность в отношении объема спроса на металл, того, какие отрасли окажутся наименее пострадавшими, в отношении финансового рынка — его структуры и возможности кредитования и т.п. Однако ситуация продолжает оставаться во многом неясной и непрогнозируемой, заявил Леонид Комаровский, директор департамента маркетинга ЗАО «ТФД «Брок-Инвест-Сервис» на 4-ой Международной конференции «Рынок арматурного проката: тенденции производства и потребления 2009». Более того, по его словам, нынешнее состояние экономики — это всего лишь первая фаза кризиса. И пока что трейдеры «отделались» лишь сокращениями внутри компаний. Вторая фаза, скорее всего, повлечет сокращение количества металлоторговцев на рынке. В этих условиях основными действиями для трейдеров должны стать следующие: 1. необходимо уменьшать долговую нагрузку, брать меньше кредитов; 2. разрабатывать и внедрять новые схемы работы с базовыми поставщиками; 3. увеличивать оборачиваемость запасов, пусть даже за счет ассортимента; 4. привести масштаб компании в соответствие с масштабами рынка; 5. удерживать клиентов и развивать сопутствующие трейдингу бизнесы — обработку, доставку, финансовые услуги для клиентов. По этому пути как раз и пошел Брок-Инвест-Сервис. Так, Л. Комаровский отметил, что уровень дебиторской задолженности является управляемой величиной в компании и составляет порядка 18-20% от месячного оборота. Средний коэффициент запаса за 2008 г. составил 1,1, что означает, что дорогие запасы нанесли компании не столь катастрофичский ущерб в период начавшегося падения цен, как это могло бы быть. Структура продаж является управляемой. К примеру, после сокращения персонала, что произошло лишь в декабре 2008 г., в декабре же компания реализовала 21 тыс. т металлопроката со склада. За период с сентября по декабрь. несмотря на негативный рынок, компания сократила кредитное плечо на 1 млрд руб. и выплатило точно в срок все свои обязательства перед банками. Компания целенаправленно продолжает внедрять свое уникальное торговое предложение: «металл+обработка». В 2008 г. этой услугой воспользовалось 33% клиентов против менее чем 15% в 2007 г . Компания добилась высоких показателей по работе с целевыми клиентами, т.е. небольшими, платежеспособными, ценящими высокое качество взаимоотношений с поставщиками. Этот показатель достиг порядка 30% к концу 2008 г. Компания полноценно и осознанно использовала ресурсы собственного автотранспорта. Так, летом порядка 50% продаваемого тоннажа, отпускалось с доставкой. И, наконец, компании удалось поддерживать на складе постоянный ассортимент из 1,5 тыс. позиций. Именно за счет сбалансированной системы показателей деятельности всех структур компании, в 2008 г. компания реализовала 379 тыс. т металлопроката, подавляющая часть которых — это продажи со склада. Оборот в 2008 г. составил 11.5 млрд руб. Что касается 2009 г., то, согласно прогнозам, в этом году Брок-Инвест-Сервис реализует лишь порядка 240 тыс. т металла — 63% от уровня 2008 г. При этом при предполагаемом падении рынка металлов на 40-50%, компания готова увеличить свою долю.

МСиС

19 марта 2009